Eksport, Akwizycja czy Joint Venture? Jak MŚP Mogą Zdobyć Rynek FMCG w Europie

Wejście na europejski rynek FMCG (dóbr szybkozbywalnych) to dla firm szansa na rozwój, ale i spore wyzwanie. Europejscy konsumenci mają wysokie oczekiwania, a konkurencja jest zacięta – od niemieckich supermarketów po włoskie delikatesy. Dla małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP) kluczowe jest wybranie strategii, która pozwoli działać skutecznie, nie rujnując budżetu. Eksport, akwizycja i joint venture to trzy główne drogi. Każda ma swoje plusy i minusy, a wybór zależy od tego, co firma chce osiągnąć i jakie ma zasoby. Poniżej rozkładamy te strategie na czynniki pierwsze, podając praktyczne wskazówki dla MŚP, oparte na aktualnych danych i przykładach z Europy.

Eksport – łatwy początek z niskim ryzykiem

Eksport to wysyłka produktów z kraju macierzystego na rynki zagraniczne, zwykle przez dystrybutorów lub platformy e-commerce. W 2024 roku polski rynek FMCG urósł o 8,2%, osiągając wartość 244 mld zł, a eksport produktów rolno-spożywczych, jak sery czy przetwory, do krajów UE, takich jak Niemcy czy Holandia, dynamicznie się rozwijał. Dla MŚP eksport to często pierwszy krok, bo wymaga najmniej inwestycji na start.

Dlaczego warto?

Niskie koszty: Nie trzeba otwierać biur ani fabryk za granicą – wystarczy znaleźć dystrybutora lub sprzedawać przez Allegro czy Amazon.
Szybkie testowanie: Możesz wysłać próbną partię i zobaczyć, czy produkt chwyci, bez dużego ryzyka.
Boom na e-commerce: W 2023 roku e-commerce w Polsce odpowiadał za 34,3% przesyłek FMCG, co ułatwia wejście na rynki jak Wielka Brytania czy Francja.

Na co uważać?

Logistyka może być kosztowna – w 2024 roku globalny rynek logistyki FMCG osiągnął wartość 114,69 mld USD.
Klienci w krajach jak Niemcy czy Szwecja oczekują produktów dopasowanych do ich gustów, co wymaga badań rynku.
Zależność od dystrybutorów może sprawić, że stracisz kontrolę nad tym, jak marka jest prezentowana.

Porady dla MŚP:

Skorzystaj z platform e-commerce, takich jak Zalando czy Amazon.de, które działają w całej Europie i obniżają koszty wejścia.
Znajdź solidnego dystrybutora i ustal jasne zasady współpracy, by chronić wizerunek marki.
Użyj prostych narzędzi, jak ankiety online czy dane z GfK, by dowiedzieć się, czego chcą konsumenci w danym kraju.

Przykładem jest polska firma Maspex, która eksportuje soki Tymbark i makarony Lubella do Niemiec, Czech i Rumunii, korzystając z lokalnych sieci handlowych i platform cyfrowych.

Akwizycja – szybki skok na głęboką wodę

Akwizycja to przejęcie istniejącej firmy na rynku zagranicznym, co daje gotową sieć sprzedaży i klientów. W 2024 roku wartość transakcji M&A w sektorze konsumenckim w Europie wzrosła o 13%, mimo mniejszej liczby przejęć, co pokazuje, że firmy stawiają na strategiczne ruchy. Dla MŚP akwizycja mniejszych marek, np. niszowych brandów D2C, może być osiągalna i skuteczna.

Dlaczego warto?

Gotowy biznes: Przejęcie firmy to od razu dostęp do jej klientów, magazynów czy zakładów produkcyjnych.
Szybki wzrost: Na przykład przejęcie lokalnej marki napojów w Niemczech pozwoliło dużej firmie zdobyć 10% rynku w rok.
Niszowe możliwości: MŚP mogą przejmować małe marki, np. w segmencie bio, by wejść w modne kategorie.

Na co uważać?

Koszty są wysokie – nawet przejęcie małej marki może kosztować miliony euro, co dla MŚP bywa barierą.
Integracja to wyzwanie – 42% akwizycji w FMCG napotyka problemy w pierwszym roku, np. różnice w kulturze firmy.
Ryzyko przepłacenia, które może mocno uderzyć w budżet MŚP.

Porady dla MŚP:

Celuj w małe marki D2C, które są tańsze i łatwiejsze do włączenia w Twój biznes.
Szukaj wsparcia w funduszach UE – w 2024 roku PARP oferował 6 mld zł na projekty eksportowe i akwizycje dla MŚP.
Przed zakupem dokładnie przeanalizuj finanse i kulturę firmy, by uniknąć kłopotów z integracją.

Przykładem jest przejęcie brytyjskiej marki Graze przez Unilever w 2019 roku, co pozwoliło firmie zaistnieć w segmencie zdrowych przekąsek w Europie.

Joint venture – współpraca z lokalnym graczem

Joint venture (JV) to partnerstwo z lokalną firmą, które łączy Wasze zasoby i know-how. W 2024 roku 58% menedżerów w sektorze konsumenckim uznało JV za bardziej odporne na zawirowania geopolityczne niż akwizycje, szczególnie w krajach z mocnymi regulacjami, jak Francja czy Włochy.

Dlaczego warto?

Lokalna wiedza: Partner zna rynek, przepisy i gusta klientów, co oszczędza czas i pieniądze.
Mniejsze ryzyko: Dzielisz koszty i ryzyko z partnerem, co dla MŚP jest ogromnym plusem.
Dostosowanie oferty: JV ułatwia tworzenie produktów pod lokalny rynek, np. jogurtów o smaku popularnym w Hiszpanii.

Na co uważać?

Dzielisz zyski, więc zarobisz mniej, niż gdybyś działał sam.
Konflikty z partnerem – 30% JV w FMCG rozpada się w ciągu pięciu lat z powodu różnic w celach.
Mniejsza kontrola nad decyzjami, co może być problemem dla MŚP przywiązanych do swojej wizji.

Porady dla MŚP:

Wybierz partnera, który podziela Twoje wartości i cele, by zminimalizować spory.
Używaj narzędzi SaaS, jak CRM, do zarządzania sprzedażą i współpracy w JV – to tanie i skuteczne.
Skorzystaj z programów UE, np. Funduszy dla Polski Wschodniej, które wspierają partnerstwa międzynarodowe.

Przykładem jest współpraca Nestlé z lokalnymi firmami w Hiszpanii, dzięki której produkty mleczne idealnie wpasowały się w gusta tamtejszych konsumentów.

Jak wybrać najlepszą strategię?

To zależy od Twojej firmy i rynku, na który celujesz:

Budżet: Jeśli masz ograniczone środki, eksport lub JV to lepsze opcje. Akwizycja wymaga większego kapitału.
Rynek docelowy: W otwartych gospodarkach, jak Niemcy czy Holandia, eksport działa świetnie. W krajach z biurokracją, jak Francja, lepiej sprawdzi się JV.
Ryzyko: Eksport to najmniejsze ryzyko, ale daje mniej kontroli. Akwizycja to szybki wzrost, ale z większym zaangażowaniem.
Trendy konsumenckie: W 2025 roku 70% firm FMCG w Europie planuje inwestycje w innowacje i zrównoważony rozwój, np. ekologiczne opakowania. MŚP muszą być elastyczne, by sprostać tym oczekiwaniom.

Ekstra wskazówki dla MŚP:

Postaw na cyfryzację: Narzędzia jak CRM czy analityka sprzedaży pomagają zarządzać eksportem bez wielkich kosztów. W 2024 roku 83% średnich firm w Polsce planowało inwestycje w chmurę.
Buduj markę online: Media społecznościowe i platformy jak Zalando to sposób na dotarcie do klientów w Europie bez ogromnych budżetów.
Korzystaj z unijnego wsparcia: Programy PARP, jak Fundusze Europejskie dla Nowoczesnej Gospodarki, dają MŚP dostęp do milionów na rozwój za granicą.

Podsumowanie

Wejście na europejski rynek FMCG to dla MŚP szansa, by rozwinąć skrzydła, ale wymaga dobrego planu. Eksport to prosty i tani start, akwizycja daje szybki wzrost, a joint venture pozwala korzystać z lokalnej wiedzy przy mniejszym ryzyku. Kluczem jest dopasowanie strategii do Twoich możliwości i potrzeb rynku. Dane z Deloitte i YouGov pokazują, że w 2025 roku sukces odniosą firmy, które postawią na elastyczność, cyfryzację i zrównoważony rozwój. Gotowy, by podbić Europę?

Eksport, Akwizycja czy Joint Venture? Jak Wejść na Rynek Zagraniczny w Branży FMCG

Eksport – łatwy początek z niskim ryzykiem

Akwizycja – szybki skok na głęboką wodę

Joint venture – współpraca z lokalnym graczem

Jak wybrać najlepszą strategię?

Podsumowanie