Przez wiele lat udział w targach branżowych był uznawany za jeden z najważniejszych elementów rozwoju sprzedaży eksportowej. Dla wielu producentów był to podstawowy sposób na poznanie nowych klientów, zaprezentowanie produktów i rozpoczęcie współpracy z zagranicznymi partnerami.

Dziś sytuacja wygląda inaczej.

Rozwój narzędzi do komunikacji online, łatwiejszy dostęp do informacji o firmach oraz zmiana sposobu pracy działów zakupów sprawiły, że pierwsze rozmowy biznesowe coraz częściej odbywają się zdalnie. Dla wielu producentów oznacza to możliwość rozpoczęcia eksportu bez ponoszenia wysokich kosztów związanych z udziałem w targach.

Nie oznacza to, że targi straciły na znaczeniu. Nadal pozostają ważnym elementem budowania relacji i prezentacji nowych produktów. Warto jednak wiedzieć, że w wielu branżach nie są już jedyną drogą do zdobycia zagranicznych klientów.

Dlaczego coraz więcej producentów stawia na działania online?

Udział w międzynarodowych targach to często wydatek liczony w dziesiątkach tysięcy złotych. Koszt stoiska, transport eksponatów, podróże służbowe, noclegi, materiały marketingowe czy przygotowanie ekspozycji sprawiają, że dla wielu firm jest to znacząca inwestycja.

Jednocześnie nie ma gwarancji, że podczas kilku dni wydarzenia uda się dotrzeć do odpowiednich osób decyzyjnych.

Działania prowadzone online pozwalają inaczej zarządzać budżetem i czasem. Zamiast czekać na kolejną edycję targów, producent może rozpocząć rozmowy z potencjalnymi partnerami praktycznie od razu.

Co więcej, możliwe jest równoczesne rozwijanie sprzedaży na kilku rynkach zagranicznych, bez konieczności organizowania wielu wyjazdów.

Jak wygląda skuteczny proces pozyskiwania klientów B2B online?

Samo wysłanie kilku wiadomości e-mail rzadko prowadzi do sukcesu. Skuteczna sprzedaż eksportowa opiera się na dobrze zaplanowanym procesie.

1. Wybór odpowiedniego rynku

Jednym z najczęstszych błędów jest próba dotarcia jednocześnie do całej Europy.

Znacznie lepsze rezultaty przynosi skoncentrowanie się na jednym lub dwóch rynkach, które najlepiej odpowiadają specyfice oferowanych produktów. Pozwala to lepiej poznać lokalną konkurencję, oczekiwania klientów oraz strukturę rynku.

2. Przygotowanie listy potencjalnych partnerów

Nie każda firma będzie odpowiednim odbiorcą.

Przed rozpoczęciem kontaktu warto określić, jakie przedsiębiorstwa rzeczywiście mogą być zainteresowane współpracą. Mogą to być między innymi:

• dystrybutorzy,

• hurtownie,

• importerzy,

• sieci handlowe,

• producenci rozwijający własne marki,

• firmy realizujące projekty dla klientów końcowych.

Im lepiej dopasowana lista potencjalnych partnerów, tym większa szansa na skuteczne rozmowy.

3. Analiza firmy przed pierwszym kontaktem

Pierwsza wiadomość nie powinna być wysyłana bez wcześniejszego sprawdzenia odbiorcy.

Warto odpowiedzieć sobie na kilka pytań:

• Czy firma sprzedaje produkty z danej kategorii?

• Czy współpracuje z producentami zewnętrznymi?

• Czy rozwija ofertę pod marką własną?

• Czy działa na rynku lokalnym czy międzynarodowym?

• Czy posiada odpowiednie kanały sprzedaży?

Kilka minut poświęconych na analizę często pozwala uniknąć kontaktu z firmami, które od początku nie są potencjalnymi klientami.

4. Dotarcie do właściwej osoby

To jeden z najważniejszych elementów całego procesu.

Wiele wiadomości trafia na ogólne adresy e-mail, takie jak „info@” czy formularze kontaktowe. W praktyce znacznie lepsze rezultaty przynosi kontakt z osobą odpowiedzialną za zakupy lub rozwój oferty.

W zależności od organizacji mogą to być między innymi:

• Purchasing Manager,

• Category Manager,

• Product Manager,

• Buyer,

• Head of Procurement.

Dotarcie do właściwej osoby często decyduje o tym, czy wiadomość zostanie przeczytana przez osobę mogącą podjąć decyzję.

5. Krótka i konkretna wiadomość

Pierwszy e-mail nie powinien przypominać katalogu produktowego.

Znacznie lepiej sprawdzają się krótkie wiadomości, które jasno odpowiadają na trzy pytania:

• Kim jest producent?

• Co oferuje?

• Dlaczego warto poświęcić kilka minut na rozmowę?

Celem pierwszego kontaktu nie jest sprzedaż produktu, lecz rozpoczęcie rozmowy.

W wielu przypadkach znacznie skuteczniejsze okazuje się zaproszenie na krótkie spotkanie online niż przesyłanie rozbudowanej oferty już w pierwszej wiadomości.

6. Follow-up ma ogromne znaczenie

Brak odpowiedzi nie zawsze oznacza brak zainteresowania.

Osoby odpowiedzialne za zakupy każdego dnia otrzymują wiele wiadomości od potencjalnych dostawców. Zdarza się, że e-mail zostanie przeoczony lub temat zostanie odłożony na później.

Dlatego profesjonalny follow-up jest naturalnym elementem procesu sprzedaży B2B.

Warto przypominać o sobie w uprzejmy i rzeczowy sposób, jednocześnie dostarczając dodatkową wartość, na przykład pokazując nowe rozwiązania, możliwości produkcyjne czy przykłady realizacji.

7. Spotkanie online jako pierwszy krok do współpracy

Jeszcze kilka lat temu pierwsze spotkania z zagranicznymi partnerami często odbywały się podczas targów.

Obecnie wiele firm preferuje krótkie rozmowy online.

Spotkanie trwające 20–30 minut pozwala obu stronom szybko ocenić potencjał współpracy, poznać możliwości producenta oraz omówić oczekiwania bez konieczności organizowania podróży służbowych.

Dopiero kolejne etapy współpracy często prowadzą do spotkań bezpośrednich lub wizyt w zakładzie produkcyjnym.

Najczęstsze błędy popełniane przez producentów

Wiele działań eksportowych nie przynosi oczekiwanych rezultatów nie dlatego, że produkt jest nieatrakcyjny, ale dlatego, że sam proces pozyskiwania klientów zawiera podstawowe błędy.

Do najczęstszych należą:

• wysyłanie identycznych wiadomości do setek firm,

• kontakt z niewłaściwymi osobami,

• zbyt długie wiadomości e-mail,

• brak analizy potencjalnego partnera,

• rezygnacja po jednej nieodebranej wiadomości,

• oczekiwanie natychmiastowych efektów.

Sprzedaż eksportowa rzadko jest procesem jednorazowym. W wielu przypadkach współpraca rozpoczyna się dopiero po kilku miesiącach od pierwszego kontaktu.

Czy targi nadal mają sens?

Zdecydowanie tak.

Targi pozostają doskonałym miejscem do budowania relacji biznesowych, prezentowania nowych produktów oraz spotkań z obecnymi partnerami handlowymi.

Nie należy jednak traktować ich jako jedynego sposobu pozyskiwania klientów.

Najlepsze rezultaty osiągają firmy, które łączą różne kanały sprzedaży. Działania online pozwalają rozpocząć rozmowy z potencjalnymi partnerami przez cały rok, natomiast targi mogą być doskonałą okazją do pogłębiania wcześniej nawiązanych relacji.

Podsumowanie

Rozwój eksportu nie musi rozpoczynać się od kosztownego stoiska na międzynarodowych targach.

Dzięki odpowiednio zaplanowanym działaniom online producenci mogą skutecznie docierać do zagranicznych dystrybutorów, importerów i sieci handlowych, budować relacje biznesowe oraz umawiać pierwsze spotkania bez opuszczania biura.

Kluczem do sukcesu nie jest liczba wysłanych wiadomości, lecz jakość całego procesu – od wyboru odpowiedniego rynku, przez analizę potencjalnych partnerów, aż po systematyczny follow-up i budowanie długofalowych relacji.

W świecie sprzedaży B2B internet nie zastąpi całkowicie spotkań bezpośrednich. Coraz częściej jednak staje się miejscem, w którym rozpoczyna się współpraca z przyszłymi klientami z całego świata.

office@expanta.pl

05-250 Słupno

Firma

Na skróty

Info

Social media