Jak Jeden Cent Decyduje o Sukcesie Twojego Produktu: Kluczowa Rola Storechecku

Producenci FMCG (Fast-Moving Consumer Goods) często stają przed wyzwaniem zrozumienia, dlaczego ich produkty nie sprzedają się tak dobrze, jak oczekiwano. Jednym z kluczowych czynników wpływających na decyzje zakupowe konsumentów jest cena produktu na półce. Chociaż to sieci handlowe ustalają ceny na półkach, producenci mogą rekomendować ceny półkowe i wpływać na nie poprzez minimalne obniżki cen do sieci. Nawet obniżenie ceny o zaledwie jeden cent może znacząco wpłynąć na sprzedaż, co czyni monitorowanie półek sklepowych (storecheck) niezwykle ważnym narzędziem.

Dlaczego Jeden Cent Ma Znaczenie?

Konsument jest wrażliwy na ceny, zwłaszcza w kategorii produktów non-food. Nawet najmniejsza różnica w cenie może zdecydować o wyborze produktu. Gdy konkurencyjne produkty są tańsze, nawet o jeden cent, konsument często wybiera tańszą opcję, zakładając, że otrzymuje lepszą wartość za swoje pieniądze. Dlatego, aby zwiększyć sprzedaż, producenci muszą dokładnie monitorować, co dzieje się na półkach sklepowych i reagować na zmiany cen konkurencji.

Zmiana ceny o jeden cent może wydawać się nieistotna, ale w rzeczywistości może to być decydujący czynnik. Przykładowo, jeśli konkurencyjny produkt kosztuje 9,89 zł, a Twój produkt 9,99 zł, konsument może wybrać tańszą opcję, nawet jeśli różnica jest minimalna. Psychologiczne postrzeganie cen ma ogromne znaczenie w procesie podejmowania decyzji zakupowych.

Rola Shelf Share

Kolejnym istotnym zagadnieniem jest tzw. "shelf share", czyli udział powierzchni półki, którą zajmuje dany produkt w stosunku do całej kategorii. Dla kupca ważne jest, aby "shelf share" nie był wyższy niż "sales value share", czyli udział wartości sprzedaży produktu w całkowitej sprzedaży kategorii. Jeśli produkt zajmuje dużo miejsca na półce, ale nie przynosi odpowiednich wyników sprzedaży, kupiec może zdecydować się na zmniejszenie jego obecności na półce na rzecz bardziej dochodowych produktów. Dlatego monitorowanie "shelf share" i dostosowywanie strategii sprzedażowej jest kluczowe dla sukcesu.

Przykładowo, jeśli Twój produkt zajmuje 20% powierzchni półki w kategorii, ale generuje tylko 10% wartości sprzedaży, kupiec może uznać, że nie jest to optymalne wykorzystanie przestrzeni. To może prowadzić do zmniejszenia "shelf share" Twojego produktu na rzecz konkurencji, która przynosi wyższe przychody. Z tego powodu warto regularnie analizować dane sprzedażowe i dostosowywać strategię, aby utrzymać równowagę między "shelf share" a "sales value share".

Znaczenie Storechecku

Storecheck to narzędzie, które pozwala producentom monitorować, jak ich produkty są prezentowane na półkach sklepowych. Dzięki regularnym wizytom w sklepach można zbierać dane na temat cen produktów, ich umiejscowienia na półce, promocji konkurencji oraz dostępności towaru. Brak danych od sieci sprzedaży często prowadzi do sytuacji, w której zespół sprzedażowy nie rozumie, dlaczego produkty nie osiągają oczekiwanych wyników. Regularne storechecki pozwalają na bieżąco reagować na zmieniające się warunki rynkowe i dostosowywać strategię sprzedażową.

Regularne storechecki pozwalają na:

Zbieranie danych na temat cen konkurencji i ich promocji, co pozwala na szybkie dostosowanie rekomendowanych cen własnych produktów do sieci handlowych.
Monitorowanie dostępności produktów na półkach, aby zapewnić, że są one zawsze dostępne dla klientów.
Analizowanie umiejscowienia produktów na półkach i dostosowywanie strategii merchandisingowej, aby zwiększyć widoczność i atrakcyjność produktów.
Identyfikowanie problemów związanych z brakiem towaru, uszkodzeniami opakowań lub niewłaściwym oznakowaniem.

Praktyczne Wskazówki dla Eksporterów FMCG

Monitorowanie Cen: Regularne monitorowanie cen konkurencji i dostosowywanie rekomendowanych cen półkowych może przyczynić się do zwiększenia sprzedaży. Nawet obniżenie ceny o jeden cent może zrobić różnicę. Ważne jest, aby zrozumieć, że nawet minimalne różnice cen mogą wpłynąć na decyzje zakupowe konsumentów. Warto inwestować w systemy monitorowania cen i analizę danych rynkowych, aby reagować na zmiany cen konkurencji w sposób szybki i efektywny.
Analiza Shelf Share: Regularna analiza "shelf share" pozwala na zrozumienie, jak produkty są rozmieszczone na półkach i jak to wpływa na wyniki sprzedaży. Dostosowanie obecności na półce do wyników sprzedaży może zwiększyć efektywność sprzedaży. Warto korzystać z narzędzi analitycznych, które pozwalają na śledzenie zmian w "shelf share" i porównywanie go z "sales value share". Dzięki temu można lepiej zrozumieć, które produkty przynoszą największe korzyści i jakie działania podjąć, aby zwiększyć ich sprzedaż.
Regularne Storechecki: Wprowadzenie regularnych wizyt w sklepach pozwala na bieżąco monitorować sytuację na półkach, zbierać dane na temat cen, promocji i dostępności produktów oraz reagować na zmieniające się warunki rynkowe. Regularne storechecki pozwalają na wczesne wykrywanie problemów i szybkie wdrażanie działań naprawczych. Ważne jest, aby zespół sprzedażowy regularnie odwiedzał sklepy i współpracował z kupcami, aby zapewnić optymalną prezentację produktów.
Współpraca z Kupcami: Utrzymywanie dobrych relacji z kupcami i regularne dostarczanie im informacji na temat wyników sprzedaży i planów promocyjnych może pomóc w lepszym rozmieszczeniu produktów na półkach i zwiększeniu ich sprzedaży. Kupcy są kluczowymi partnerami w procesie sprzedaży, dlatego warto inwestować w budowanie zaufania i współpracę. Regularne spotkania, szkolenia i wymiana informacji mogą przyczynić się do lepszego zrozumienia potrzeb klientów i zwiększenia efektywności działań sprzedażowych.

Podsumowanie

Obniżenie ceny o jeden cent, monitorowanie "shelf share" oraz regularne storechecki to kluczowe elementy strategii sprzedażowej producentów FMCG w kategorii non-food. Dzięki nim możliwe jest zwiększenie sprzedaży i poprawa wyników rynkowych. Warto skorzystać z usług profesjonalnych firm zajmujących się storecheckiem, aby mieć pewność, że Twoje produkty są odpowiednio monitorowane i dostosowywane do warunków rynkowych. Firma Expanta oferuje kompleksowe usługi storechecku, które pomogą Ci zrozumieć, co dzieje się na półkach sklepowych i jak nawet najmniejsze zmiany mogą wpłynąć na sukces Twojego produktu.